Multiplication des canaux de distribution, intensification globale du champ concurrentiel, complexification croissante des gammes produits / services, évolution vers la vente conseil et la vente de solutions, exigence accrue de rentabilité. Autant d’enjeux auxquels sont aujourd’hui confrontées les entreprises.

Dans ce contexte, la direction Commerciale doit opérer une réelle transformation de ses équipes, de ses méthodes et de ses outils, pour s’adapter aux nouvelles exigences des clients et des prospects et à leurs attentes hyper-individualisées.

Les directions commerciales sont ainsi confrontées à de nouveaux enjeux stratégiques et opérationnels :

  • Définir un schéma de distribution multicanale au service des stratégies Marketing « d’hyper-segmentation » et de personnalisation de la relation client. Le tout dans une perspective d’équilibre économique des canaux de distribution.
  • Transformer les dispositifs commerciaux traditionnels dans une logique de professionnalisation des équipes de vente confrontées à des clients devenus « experts ». Un enjeu clé face à l’obligation d’optimisation de l’efficacité commerciale globale (développement de la compétitivité sur le marché).

  • Améliorer sa capacité d’anticipation du marché et de pilotage des équipes commerciales par une meilleure interaction avec les équipes terrain et l’utilisation d’approches d’analyse prédictive s’appuyant sur les historiques de vente.

Le groupe Keyrus met à la disposition de ses clients l’ensemble de ses savoir-faire et de ses expériences métiers et technologiques pour accompagner les directions Commerciales dans leur transformation : stratégie de distribution et segmentation, dispositifs de vente omnicanaux, efficacité commerciale et exploitation de la Data.

Stratégie de distribution multicanal

La diversification des canaux de distribution et la généralisation de l’usage des canaux numériques à toutes les étapes du cycle de vente ont conduit les entreprises à faire évoluer de manière importante leurs stratégies de distribution. Keyrus accompagne ses clients à :

  • Élaborer leur schéma de distribution mutlicanal : rôle, contribution au chiffre d’affaires, règles de tarification, architectures SI commerce et clients…

  • Concevoir et mettre en œuvre les segmentations produits et clients adaptées au potentiel de chiffre d’affaires et au coût d’utilisation des canaux
  • Coordonner le fonctionnement des canaux de distribution : règles de gouvernance, fixation des objectifs commerciaux et Marketing

Organisation des réseaux de distribution

Le rôle des réseaux de distribution physiques - points de vente et agences commerciales, centres d’appel - a fortement évolué avec le développement des canaux de ventes numériques. Les directions Commerciales doivent faire évoluer leurs réseaux afin de répondre aux nouveaux enjeux Marketing et commerciaux. Elles ont comme objectif de dégager un niveau de compétitivité des réseaux physiques en cohérence avec celui constaté sur les canaux numériques. Le groupe Keyrus aide ses clients à optimiser les leviers opérationnels de mise en œuvre de leur schéma de distribution.

  • Construire le maillage de la distribution et définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs : points de ventes, forces commerciales…
  • Élaborer le schéma d’organisation, détailler les processus commerciaux et la coordination avec les autres métiers de l’entreprise - Marketing, ADV, opération, Finances
  • Adapter et mettre en place les outils commerciaux : CRM / SFA, formation, tableaux de bord
  • Identifier les besoins en compétences - évolution et nouveaux métiers
  • Décrire et mettre en œuvre les instances et les rituels de pilotage

Efficacité commerciale

Enrichissement du portefeuille d’offres, complexification des produits et services, exigence accrue des clients en termes de conseil conduisent les directions Commerciales à renforcer la professionnalisation des équipes de vente et à améliorer la performance au quotidien.

  • Adapter l’allocation des portefeuilles vendeurs en intégrant le rôle de chaque canal de contact dans le cycle de vente
  • Élaborer les plans d’actions commerciales par canal liés à la personnalisation Marketing en s’appuyant sur les approches d’analyse prédictive - Data Analysis / Data Science

  • Faire évoluer les référentiels de pratiques commerciales afin d’ajuster la pression commerciale en fonction de la stratégie relationnelle et des plans d’actions commerciaux
  • Mettre en œuvre les outils d’amélioration des actions de prospection / fidélisation : CMR et SAF 2.0
  • Faire progresser les équipes de vente dans leur « posture conseil » auprès des clients
  • Mettre en œuvre les outils de mesure et d’analyse de la performance commerciale - Smart & Mobile Dashboarding

Transformation numérique des fonctions Commerciales

L’utilisation généralisée des canaux numériques à l’ensemble des étapes du cycle de vente conduit à une transformation profonde des savoir-faire et des modes de travail des équipes commerciales.

  • Mettre en place et exploiter les dispositifs de veille du marché et d’écoute clients pour améliorer l’efficacité des plans de contact des commerciaux
  • Intégrer les compétences liées à la Data - Business Analysts
  • Définir et animer les dispositifs collaboratifs entre les acteurs Marketing et commerciaux,
  • Évangéliser les équipes pour faciliter l’appropriation des outils numériques (ex : tablettes vendeurs)

Mobilisation managériale

Les managers commerciaux, en particulier les managers de proximité sur le terrain, se trouvent au cœur de la transformation des directions Commerciales. Au-delà de leur rôle de direction d’équipe, ils portent une responsabilité sociale en matière de développement des compétences et de l’efficacité de leurs collaborateurs comme de qualité de vie au travail. Il est ainsi clé pour l’entreprise d’accompagner ces managers afin qu’ils soient le relais attendu de la mise en œuvre de la stratégie commerciale.

Keyrus accompagne les entreprises et les organisations dans leur besoin de développement de la performance managériale, en termes de compétences de Management et de mobilisation :

  • Séminaires de construction ou partage de vision
  • Ateliers de co-développement
  • Démarches de mobilisation collectives - comité de direction, Business Unit, équipes projet… - et individuelles - dirigeants, managers.

RÉFÉRENCES

  • ADHE-ELS

    Mise en place d’un système informatique décisionnel basé sur la solution QlikView pour le pilotage des domaines suivants : Commercial, Supply chain management, Finance et production. Keyrus Tunisie a adopté une démarche agile lors de la construction du SID.

  • Al Madar al Jadid

    Keyrus Tunisie accompagne Al Madar, Opérateur téléphonique en Libye, via une mission d’expertise autour de QlikView et dans la mise en place de GeoQlik, solution de business intelligence géographique. Keyrus Tunisie a également formé les utilisateurs des divers métiers impliqués dans le projet.

  • Assurances BIAT

    Les Assurances BIAT ont confié à Keyrus Tunisie le projet de mise en place de son Système d'Information Décisionnel (SID). QlikView a été la solution BI suggérée par Keyrus Tunisie qui a réalisé l'ensemble des lots du projet selon les domaines fonctionnels définis par le client : Production Vie et non vie, production Santé, Sinistres & S/P, recouvrement et rentabilité client.

  • Banque de l’Habitat (BH)

    Keyrus accompagne la BH dans la mise en place d’un système informatique décisionnel pour le pilotage commercial et le pilotage de la performance réseau. Conception et mise en place d’un Datawarehouse, alimentation du Datawarehouse via l’ETL Talend et Restitution et dashboards réalisés via QlikView.

  • Groupe Alfa

    Accompagnement du Groupe Alfa dans la mise en place de son système informatique décisionnel. Mise en place d’un système décisionnel pour la couverture des domaines suivants : Commercial, financier, achats & stocks.

  • Groupe Vision Plus

    La mise en place d’un Système informatique décisionnel (QlikView) pour le Pilotage opérationnel et stratégique des activités : commercial et finance. Analyse des besoins et développements des applications QlikView, transfert de compétence à la direction informatique de vision+…

  • Nejma Huiles

    Keyrus accompagne la société industrielle Nejma dans son projet BI en agissant à plusieurs niveaux : Le cadrage fonctionnel des besoins en termes de dashboarding, la prise en main des applications QlikView existantes et non exploitées pour une action d’optimisation ainsi que la reconstruction de tout le référentiel dashboarding pour le pilotage commercial.

  • Parkeon

    Acteur important dans le secteur de la mobilité urbaine, Parkeon propose des solutions de gestion du stationnement et de billettiques pour les transports publics. Keyrus accompagne Parkeon dans le maintien et la développement des tableaux de bords analytics générés par la solution Exalead (Dassault Systèmes)

  • QNB

    Keyrus est intervenu dans la réalisation des tableaux de bord QlikView pour le compte du département commercial et monétique.

  • Randa

    Société industrielle de la filière blé dur depuis plus de trois décennies, RANDA a fait appel à Keyrus pour la mise en place d'un ensemble de tableaux de bord de gestion via la solution QlikView ainsi que la BI géographique à travers la solution GéoQlik

  • SAH Lilas

    Lilas est une société tunisienne leader dans la fabrication des produits hygiéniques. Keyrus Tunisie a accompagné Lilas dans la refonte de son Système d'Information Décisionnel à travers la consolidation de diverses sources de données, la mise en place d'un reporting financier via l'utilisation de l’environnement BI Finance comme source unique de l’information financière, la redéfinition des KPI et l'uniformisation des modèles de reporting. La couverture fonctionnelle complète des activités principales de Lilas : Commercial, Supply Chain, Production).

  • SCMI (Société des Ciments de la Mitidja) Algérie

    Keyrus a développé l'ensemble des applications du portail décisionnel de la SCMI via la solution QlikView : Analyse financière, analyse commerciale et analyse des achats.

  • Université Centrale de Tunis

    Mise en place d’un système informatique décisionnel autour de Qlik Sense. Intégration des données à partir d’une multitude de systèmes sources hétérogènes (en provenance de plusieurs universités). Couverture des domaines fonctionnels suivants, Finance, Commercial, Pédagogie. Mise en place du connecteur QV-Source pour traiter les flux de données en provenance de Google Analytics.